Покупка недвижимости всегда является серьезным решением, и одной из самых важных стадий этого процесса является переговоры по снижению цены на желаемый объект. Навык убеждения продавца в необходимости сделки и оправданности предлагаемой цены играет ключевую роль в достижении успеха. В этом процессе необходимо использовать тактики, которые позволят клиенту получить наиболее выгодное предложение.
Важным фактором при переговорах является создание доверительных отношений между покупателем и продавцом. Уверенность и коммуникация позволяют установить взаимопонимание и сделать обе стороны более гибкими в поиске компромиссов. Более того, клиенту необходимо проявлять терпение и стремиться к анализу рыночной ситуации.
Опытные риэлторы, зная особенности рынка и преимущества локации, могут помочь клиенту с учетом его потребностей выбрать наиболее подходящую квартиру. Аргументы, основанные на аналитике и обосновании, могут сделать цену более разумной и привлекательной для продавца. При этом важно помнить, что успешные переговоры — это не только дело цифр и расчетов, но и элемент интуиции и умения прогнозировать.
Страсть и эмоции всегда играют важную роль в процессе переговоров, независимо от того, является ли недвижимость коммерческой или вторичной. Вывести переговоры на новый уровень помогает расстановка позиций, успешное убеждение и доказательство преимуществ выбранной недвижимости. Ключевыми тактиками в этом процессе могут быть анализ спроса, обоснование цены с помощью фактов и активов, а также ориентирование на позицию продавца и его интересы.
Правильно выбранные стратегии и тактики в процессе переговоров по снижению цены на недвижимость могут значительно повлиять на результат сделки. Умение добиваться своей целевой цены с учетом преимуществ и недостатков объекта, а также учитывая факторы рынка и инфраструктуры района, в котором находится недвижимость, является необходимым навыком для риэлтора.
Стратегии переговоров по снижению цены на недвижимость
В первую очередь, важно анализировать ситуацию на рынке недвижимости. Проведите аналитику и изучите спрос и предложение в районе, где находится желаемый объект. Изучите цифры, факты и прогнозы, чтобы быть готовым к обоснованию своего предложения.
Стратегия переговоров должна основываться на убеждении продавца о целевой цене. Ваша задача – представить аргументы, демонстрирующие недостатки, которые могут повлиять на стоимость недвижимости, такие как расположение, состояние дома, инфраструктура, территория и другие факторы. Но при этом важно сохранить доверие и уверенность в себе.
Клиент агентства по недвижимости может помочь вам в этом процессе, предоставив необходимую информацию и подсказки. Опытный агент знает, как применять различные тактики, чтобы добиться преимуществ и снизить цену на недвижимость.
Коммерческая недвижимость требует особого подхода к переговорам. Здесь цена и условия играют определяющую роль, поэтому необходимо внимательно проводить анализ, делать расчеты и обосновывать предложение на основе рыночной аналитики и своих инвестиционных целей.
Гибкость и расстановка при переговорах – важные качества, которые помогут найти компромиссное решение и добиться соглашения. Не забывайте быть терпеливыми и соблюдать правила коммуникации. Используйте аналитику и аргументы, но не забывайте про интуицию и позицию продавца.
Одним из ключевых аспектов при переговорах является умение предложить разумную цену с учетом всех факторов. Важно иметь представление о стоимости сходных объектов и иметь возможность обосновать свое предложение с помощью аналитики и расчетов.
Не стоит забывать о преимуществах, которыми вы обладаете. Они могут включать в себя какие-то особенности объекта недвижимости, локацию, инфраструктуру, так и ваш опыт и стойкость в переговорах. Подчеркните все преимущества и весомость вашего предложения.
И, конечно же, необходимо иметь понимание о том, какие компромиссы вы готовы сделать. Благодаря гибкости и адаптивности в переговорах можно добиться выгодных условий и сделку.
Разработка плана
Успех переговоров по снижению цены на недвижимость в значительной степени зависит от правильно разработанного плана. Вам необходимо провести анализ района, где расположен объект, изучить состояние дома и территории, а также оценить его коммерческую ценность.
Первый шаг — установить контакт с клиентом и установить доверительные отношения. Важно представить клиенту все факты, связанные с его недвижимостью, и объяснить, что переговоры являются разумной стратегией для достижения желаемого результата.
Следующий шаг — разработка плана. Обратитесь в агентство по недвижимости с просьбой о предоставлении необходимых данных и аналитики. Учтите все преимущества и недостатки, а также активы вашей позиции. Хорошо продумайте свои цели и ожидания от сделки.
Составьте возможные варианты снижения цены и проведите расчеты по каждому из них. Аргументируйте свое предложение цифрами и фактами, чтобы убедить продавца в его разумности.
Не забывайте про гибкость и коммуникацию. Подготовьтесь к беседе и определите свои условия и предложения. В ходе переговоров, используйте свою стойкость и уверенность, чтобы добиться желаемых результатов.
Помните об обосновании своих предложений и умении находить компромиссы. Вам пригодится анализ рынка и прогнозирование спроса на недвижимость в данной локации. Изучите инфраструктуру района и рассмотрите вторичный рынок.
Не забывайте о риэлторе как о вашем помощнике в этих переговорах. Приобретенный опыт и интуиция помогут вам в принятии решений. Учтите мнение покупателя и продавца и постарайтесь найти выгодное для обеих сторон решение.
Изучение рынка недвижимости
Первым шагом является изучение рыночной стоимости аналогичных объектов недвижимости в том же районе. При этом следует обратить внимание на такие параметры, как цена продажи квартиры, характеристики объекта (площадь, состояние, наличие улучшений и т. д.), а также уровень спроса и предложения на рынке.
Дополнительно рекомендуется изучить коммерческую инфраструктуру и доступность всех необходимых объектов (школы, магазины, транспорт и т. д.). Расчеты и аналитика важны для прогнозирования будущих изменений на рынке и правильного определения целевой цены.
Помимо формальных данных, важно учесть и факторы, которые могут повлиять на решение продавца и покупателя. Например, доверие и репутация риэлтора, опыт и ресурсы агентства, локация и уровень компетенции риэлтора.
Во время проведения исследования рынка, необходимо применять стратегические тактики и гибко анализировать собранные данные. Важно помнить, что разумная цена – это не только цифры, но и обоснование предложения и аргументы на основе расчетов.
Постановка позиции в переговорах требует тактичности и аккуратности в коммуникации. Покупатель должен проявить терпение, говоря о недостатках объекта, и уверенность в своем решении о покупке.
Успешная сделка часто зависит от компромисса между продавцом и покупателем. Каждая сторона должна искать выгодные условия и готова подстраиваться под взаимные интересы.
Однако, не стоит забывать, что все переговоры должны быть основаны на точности и достоверности данных, а не только на интуиции. Правильное обоснование и уверенность в своей позиции помогут достичь желаемого результата и заключить выгодное соглашение.
- Изучение рыночной стоимости недвижимости встречных объектов;
- Анализ факторов, которые могут повлиять на решение продавца и покупателя;
- Прогнозирование изменений на рынке и определение целевой цены;
- Расчеты и аналитика на основе данных о спросе и предложении;
- Постановка позиции в переговорах и обоснование предложения;
- Гибкость и готовность к компромиссам.
Изучение рынка недвижимости является важной стратегией перед началом переговоров по снижению цены на недвижимость. Тщательный анализ и использование рыночных фактов и аргументов помогут создать сильное основание для переговоров и сделки, увеличивая шансы на успех.
Анализ альтернативных вариантов
В процессе переговоров по снижению цены на недвижимость вторичного рынка необходимо провести анализ альтернативных вариантов для достижения наилучших результатов.
В первую очередь следует учитывать район и локацию квартиры — это одни из ключевых факторов, влияющих на ее стоимость. Используя аналитику и исследования рынка, можно оценить преимущества и недостатки предлагаемой территории.
Для продавца важно обосновать свою позицию и привести веские аргументы в пользу своей цены. Анализ торговых площадок и данных о продажах подобных квартир в районе позволит сделать точный прогноз и убедить покупателя в разумности цены.
Кроме того, предлагаемые условия и дополнительные активы могут оказать влияние на решение покупателя. Например, наличие развитой инфраструктуры, близость общественного транспорта или дополнительные коммуникации могут увеличить привлекательность объекта недвижимости.
Стоит также учитывать финансовые возможности и позицию клиента. Агентство недвижимости должно помочь покупателю провести комплексный анализ его инвестиций и сделать расчеты, чтобы найти оптимальное предложение для снижения цены.
Важным фактором в переговорах является доверие и коммуникация между покупателем и продавцом. Риэлтор должен продемонстрировать свой опыт и стойкость в достижении соглашения, а также умение убеждать и помогать клиенту принять компромисс.
Весь процесс анализа альтернативных вариантов должен быть основан на фактах, цифрах и точных расчетах. Комбинируя лучшие стратегии и тактики, а также применяя свою интуицию и уверенность, можно достичь успешного результата и заключить договор по наиболее выгодной цене для всех сторон.
Необходимо помнить, что гибкость и готовность к компромиссам — важные качества в процессе переговоров. Однако все предлагаемые действия должны быть аргументированы и обоснованы, чтобы вызвать доверие и убедить покупателя в необходимости снижения цены.
Анализ альтернативных вариантов и выбор наиболее целевой стратегии позволят установить правильную цену для недвижимости, удовлетворить спрос покупателей и заключить выгодное соглашение для обеих сторон.
Определение целевой цены
Для определения целевой цены необходимо провести анализ рыночной ситуации, оценить конкретную недвижимость и учесть все факторы, влияющие на ее стоимость. Коммерческая недвижимость может отличаться от жилой, поэтому необходимо учитывать особенности каждого вида.
В процессе переговоров риэлтор должен умело использовать факты и аргументы, чтобы убедить покупателя в разумности снижения цены. Риэлтор должен иметь опыт и знания, чтобы сделать анализ рынка и предоставить клиенту точные цифры и прогнозирование.
Покупатель, в свою очередь, должен быть готов обосновать свои предложения и привести аргументы в пользу снижения цены. Он должен анализировать рыночные тенденции, учитывать состояние объекта недвижимости, его преимущества и недостатки, а также условия и инфраструктуру в районе.
Гибкость и коммуникация между сторонами играют важную роль в определении целевой цены. Успешные стратегии и тактики включают установление доверительных отношений, построение взаимного понимания и нахождение компромиссных решений.
Стоит помнить, что определение целевой цены необходимо основывать на рыночной стоимости недвижимости, а не на личных предпочтениях или ожиданиях сторон. Аналитика, расчеты и интуиция помогут достичь лучшего результата и заключить успешную сделку.
| Преимущества определения целевой цены: | Факты и аргументы для определения целевой цены: |
| Точность и объективность | Рыночная стоимость недвижимости |
| Стратегии и тактики переговоров | Анализ рынка и прогнозирование |
| Позиционирование и коммуникация | Состояние объекта недвижимости |
| Убеждение и доверие | Преимущества и недостатки недвижимости |
| Расстановка приоритетов и компромисс | Условия и инфраструктура в районе |
| Анализ потенциальных инвестиций | Активы и ресурсы продавца |
Определение целевой цены является важным этапом в процессе переговоров по снижению цены на недвижимость. Учитывая условия рынка, особенности объекта и потребности сторон, риэлтор и покупатель могут достичь взаимовыгодного соглашения.
Подготовка к переговорам
Переговоры по снижению цены на недвижимость требуют тщательной подготовки и стратегического подхода. В этом разделе мы рассмотрим несколько ключевых шагов, которые помогут вам успешно пройти через этот процесс.
1. Анализ рынка и обоснование цены
Перед началом переговоров важно провести анализ рынка недвижимости и определить разумную цену для объекта. Рассмотрите среднюю цену продажи в вашем районе, а также особенности и состояние вашего дома или квартиры. Составьте список преимуществ и недостатков вашего объекта, чтобы эффективно аргументировать свою позицию.
2. Подготовка аргументов и фактов
Определите свои основные аргументы в пользу снижения цены и подготовьте соответствующие факты и данные, чтобы подкрепить свои доводы. Обратите внимание на текущие тенденции на рынке, прогнозирование и аналитику. Это поможет вам убедительно выступить и достичь соглашения со стороной, которая может быть несклонна расстаться с определенной суммой.
3. Коммуникация и обмен информацией
Установите связь с продавцом или риэлтором и начните коммуникацию на основе уважения и взаимного интереса в достижении сделки. Тщательно слушайте и выясняйте все условия и требования сторон. Предлагайте свои аргументы, но также будьте готовы к компромиссам и гибкости в поиске решения, которое устроит обе стороны.
4. Расстановка позиций и убеждение
Расставьте свои позиции и аргументы так, чтобы они были наиболее убедительны и влиятельны. Обосновывайте свои требования на основе фактов и данных, а также сосланками на аналогичные сделки или прецеденты. Используйте свою интуицию и опыт, чтобы убедить продавца в целесообразности снижения цены.
5. Разумный торг и поиск компромисса
Помните, что переговоры — это процесс поиска общего решения, которое устроит обе стороны. Будьте готовы к торгу и взаимным уступкам, чтобы достичь соглашения. Рассмотрите возможность предложить альтернативные варианты, такие как дополнительные условия или договоренности, которые также могут улучшить итоговый результат.
6. Уверенность и терпение
Не теряйте уверенность в себе и в своих аргументах. Будьте настойчивыми и терпеливыми в этом процессе. Защищайте свои интересы и целевую цену с уважением к другой стороне и ее точке зрения. Их отказ в снижении цены не означает полный провал — ищите возможности для дальнейшего обсуждения и поиска компромисса.
| Преимущества | Недостатки | Активы |
|---|---|---|
| Коммерческая локация | Старая электропроводка | Близость к инфраструктуре |
| Инвестиционный потенциал района | Некачественный ремонт | Удобная транспортная развязка |
| Рыночная цена сопоставимых объектов | Отсутствие парковочных мест | Развитая территория и инфраструктура |
Сбор информации о продавце
Перед началом переговоров, необходимо провести анализ обстановки и сделать серьезный подход к сбору информации о продавце. Важно узнать его цены, его стратегию продажи, его уверенность в своих позициях. Для этого можно использовать различные источники информации, такие как рыночная аналитика, статистические данные, а также интуицию и опыт.
При анализе фактов о продавце и его предложении, важно учитывать его позицию на рынке и активы, которые он может иметь, а также территорию и инфраструктуру района, где находится квартира или дом. Также необходимо изучить его стратегию продажи и аргументы, которые он может использовать при переговорах.
Коммуникация и установление доверительных отношений с продавцом также являются важными аспектами переговорного процесса. Доверие и уверенность в своих силах помогут клиенту сформулировать свои аргументы и обосновать свою позицию.
Один из способов снижения цены недвижимости — это поиск и анализ недостатков и недочетов в объекте продажи. Осознание проблем и недостатков позволяет покупателю лучше понять, в какую сторону двигаться в переговорах и какие доводы использовать.
Важно также учитывать особенности рынка недвижимости и спрос на недвижимость в конкретной локации. Анализ рыночной ситуации, статистика и прогнозирование помогут клиенту сориентироваться в ситуации и выбрать наиболее эффективные тактики и методы переговоров.
При проведении переговоров, необходимо учитывать основные принципы и тактики переговоров, такие как гибкость, терпение и стремление к компромиссу. Важно также уметь аргументировать свою позицию и расчетливо использовать факты и обоснования.
Взаимодействие с агентством недвижимости и риэлтором также может предоставить клиенту дополнительные возможности и инструменты для успешных переговоров. Опыт риэлтора и его знания рынка могут быть полезными при принятии решений и выборе оптимальных стратегий.
Все эти шаги и аспекты помогут клиенту собрать максимально полную информацию о продавце и его предложении, что, в свою очередь, повысит его шансы на успешное снижение цены и заключение выгодной сделки.
Проверка состояния объекта
Переговоры по снижению цены начинаются с торга и заключения соглашения. Но без проведения анализа и проверки объекта, трудно добиться успеха. Для этого необходимо провести анализ инфраструктуры, изучить район и локацию, а также оценить коммуникации и состояние дома или квартиры.
Важно взять на заметку все недостатки объекта и предоставить объективные факты. Если аналитика и цифры говорят о том, что цена недвижимости должна быть ниже, это становится вашим аргументом для переговоров.
При проверке состояния объекта полезно обратиться к профессионалам, таким как риэлторы или агентства недвижимости. Они могут предоставить детальный анализ и прогнозирование рынка. Их опыт и знания позволяют обосновать вашу позицию и убедить покупателя в необходимости снижения цены.
Помимо фактов и обоснования, важно использовать тактики убеждения. Клиент должен видеть преимущества и выгоду от покупки объекта по сниженной цене. Расчеты и предложение выгодных условий могут стать решающим фактором в переговорах.
Гибкость и умение искать компромиссы также важны при переговорах. Вы должны быть готовы к изменению своей позиции и предлагать разумную цену, учитывая интересы обоих сторон. Тактики переговоров должны быть основаны на доверии и взаимопонимании.
Интуиция и терпение также играют важную роль в переговорах. Интуитивно оценивайте ситуацию и подстраивайтесь под потребности клиента. Но не забывайте о точности и результативности — каждый аргумент должен быть обоснован и поддержан фактами.
В переговорах по снижению цены на недвижимость важно помнить о рыночной цене и спросе. Анализируйте текущую ситуацию на рынке и предлагайте целевую цену, которая будет соответствовать интересам как покупателя, так и продавца.
Стратегии и тактики переговоров по снижению цены на недвижимость должны быть основаны на анализе, аргументах и уверенности в своих возможностях. Успешные переговоры зависят от коммуникации и командной работы с покупателем, риэлтором или агентством.
Итак, для успешных переговоров по снижению цены на недвижимость важно провести проверку состояния объекта. Подготовьте аналитику, соберите факты и обоснование, используйте прогнозирование и аргументы. Будьте гибкими и готовыми к компромиссам. И самое главное — коммуницируйте, доверяйте и используйте убеждение для достижения своих целей.
Определение сильных и слабых сторон
При переговорах по снижению цены на недвижимость важно определить свои сильные и слабые стороны, чтобы разработать эффективную стратегию и тактику. Определение сильных сторон помогает использовать их в переговорах для достижения лучших результатов, а также позволяет продавцу лучше понять, какие аргументы использовать для убеждения клиента.
Одной из сильных сторон может быть рыночная цена недвижимости. Если предложение продавца соответствует рыночным условиям и анализу, это может быть его преимуществом. Риэлтор, обладающий большим опытом и знанием рынка, также является сильной стороной в переговорах. Он может использовать свои навыки прогнозирования и анализа, чтобы предоставить клиенту точные цифры и факты.
Расположение недвижимости в хорошем районе или с развитой инфраструктурой также может быть сильной стороной продавца. Клиенты, которым это важно, могут быть готовы заплатить больше.
Продавец может использовать свой опыт и знания, чтобы подготовить себя к переговорам и предложить выгодные условия для привлечения клиентов. Он может предоставить дополнительные активы или гарантии, которые могут выделять его от конкурентов.
Сильной стороной в переговорах может стать также уверенность и стойкость продавца. Если он четко знает свою позицию и аргументы, то клиенту будет сложно убедить его в снижении цены. Позиция продавца может быть обоснована аналитикой, расчетами и фактами, что повышает его уверенность.
Коммуникация и доверие между сторонами также являются сильными сторонами. Если продавец и клиент установили хорошие отношения и чувствуют взаимное доверие, это может способствовать успешной сделке.
Сильные стороны клиента могут быть связаны с его потребностями и целевой аудиторией. Если клиент четко определен в своих требованиях и имеет ясную картину того, что ищет, это может быть преимуществом при переговорах о цене. Клиент также может использовать свой спрос на недвижимость и гибкость в условиях сделки, чтобы достичь лучшего результата.
Определение слабых сторон продавца или клиента также важно для успешных переговоров. Продавец может иметь слабости в виде недостатков недвижимости, таких как плохая локация или проблемы с состоянием дома или квартиры. Компромисс и готовность к снижению цены могут быть слабыми сторонами клиента, если он настроен на получение выгодной сделки.
Определение сильных и слабых сторон помогает обеим сторонам в переговорах разработать эффективные стратегии и тактики. Это помогает увереннее выступать и убеждать в своей позиции, а также дает возможность понять, где можно заключить выгодное соглашение и достичь успеха в сделке. Важно помнить, что переговоры по снижению цены на недвижимость требуют терпения, гибкости и умения убедить клиента в своей точке зрения.
Применение тактик
При переговорах по снижению цены на недвижимость с покупателем или клиентом, риэлтор должен быть готов применять различные тактики, чтобы достичь желаемого результата. Важно учитывать аргументы и представлять точное несогласие в предложении.
Одна из тактик — это анализ рынка и локации. Риэлтор должен предоставить клиенту точные цифры и факты о рыночной стоимости недвижимости в данном районе, а также прогнозирование развития и состояние инфраструктуры. Это поможет убедить покупателя в разумности и актуальности предложения.
Ещё одна тактика — это использование различных аргументов, основанных на расчетах и аналитике. Риэлтор может представить клиенту подробные расчеты о затратах на ремонт или исправление недостатков недвижимости, чтобы убедить его в необходимости снижения цены. Также стоит обратить внимание на коммерческие или инвестиционные аспекты и показать клиенту потенциальные активы или выгоды в случае сделки.
Стойкость и уверенность в своей позиции также являются важными тактиками. Риэлтор должен проявить терпение и гибкость в переговорах, но сохранять уверенность и четкую позицию. Важно уметь показывать доверие к клиенту и стремиться к нахождению общего знаменателя и компромисса.
Коммуникация с клиентом является неотъемлемой частью тактик. Риэлтор должен уметь правильно выстраивать коммуникацию, быть внимательным и открытым к диалогу. Правильное обоснование и убеждение клиента помогут достичь соглашения и успеха в переговорах.
Интуиция и опыт также играют важную роль в применении тактик. Риэлтор должен уметь чувствовать настроение клиента, его интересы и умения грамотно реагировать на любые изменения. Ключевым моментом тактик является умение предлагать разумные условия и аргументировать свои предложения.
В целом, применение различных тактик включает в себя анализ, рассчеты, аргументы, убеждение, коммуникацию и гибкость. Выбор наилучшей тактики зависит от конкретной ситуации и в результате позволяет достигнуть снижения цены на недвижимость и заключить выгодную сделку для всех сторон.
Начать с низкого предложения
При переговорах по снижению цены на недвижимость одной из лучших стратегий будет начать с низкого предложения. Это может подразумевать предложение цены, ниже чем желаемая целевая цена владельца. Эта тактика используется с целью инициировать процесс переговоров и выяснить насколько продавец готов снизить цену.
Клиент, который начинает переговоры с низкого предложения, выступает в роли активного участника и имеет определенные преимущества. Во-первых, он может продемонстрировать свою серьезность и решимость в совершении сделки. Во-вторых, он создает простор для дальнейших переговоров и обоснования своей цены.
Для успеха переговоров коммерческая недвижимость требует тщательного анализа и обоснования предложения. Клиент должен проанализировать рыночную ситуацию, оценить конкурентность локации, состояние инфраструктуры, потенциал для развития и инвестиций. Он должен обосновать свое предложение фактами и цифрами, привести аргументы в пользу снижения цены.
При обосновании и убеждении продавца в необходимости снижения цены, важно использовать логическую последовательность аргументации, расчеты и аналитические данные. Четкое и точное обоснование, подкрепленное достоверными фактами, производит впечатление и создает уверенность в правильности своей позиции.
В процессе переговоров необходимо умело использовать коммуникативные навыки и поддерживать доверительные отношения с продавцом. Результат переговоров зависит от умения клиента уважительно и аргументированно высказывать свою позицию, умения слушать и отвечать на аргументы продавца. Клиент должен быть стойким, терпеливым и готовым идти на компромиссы.
- Клиент должен иметь разумную расстановку приоритетов и готовность двигаться от максимальной цены к реальной.
- Клиенту следует обращаться к риэлтору или специалистам в области недвижимости, которые могут предоставить необходимый анализ и прогнозирование.
- Цена должна быть адекватной и ассоциироваться с рыночной стоимостью активов.
- Важно соблюдать договоренности, демонстрировать точность и умение держать слово.
- Безусловно нужно уметь найти компромисс терпение покупателя.
- Знание всех условий договора крайне необходимы для успешного завершения сделки.
- Покупатель должен уметь правильно торговаться, договариваться и следить за динамикой спроса на рынке.
- Продавцу можно разъяснить недостатки объекта недвижимости, изложить свою позицию и дать обоснование предложенной цены.
В конечном итоге, при переговорах по снижению цены на недвижимость важно учитывать территорию и агентство, с которыми вы работаете. Успешные переговоры по снижению цены на недвижимость требуют умения находить компромиссы, уверенности в своих возможностях и доверие собственной интуиции. Используя уникальные стратегии и тактики, вы сможете добиться лучших результатов в снижении цены за желаемую недвижимость.